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经销商的品牌忠诚度就是一个伪命题?

  【中国百胜娱乐场网】几乎在每一个企业的经销商会议上,都会见到一些非该企业的经销商,美其名曰潜在客户,当然这些所谓的潜在客户肯定是另外一个,或者几个品牌的经销商,但如果你认为他们仅仅是去吃顿饭、听个会、看场表演,那么至少你错了一半。因为在品牌数量不断增加,以及产品同质化的今天,摆在经销商面前的选择也开始变得更加丰富。不得不说,如今厂商之间维系的纽带开始更加透明,更加强大的厂家能够给经销商带来稳定合理的利润,其品牌在市场具备足够的拉力,能够有稳定的政策支撑来带动商家的成长,才能够与商家之间赢得更为长久的友谊而非枪头调转成为敌人,相信这也是每一个厂家都在努力和营造的方向。

  关于经销商忠诚度这个问题,相信对时下任何一个厂家都有着重要的意义。不可否认,渠道资源是任何一个行业,尤其是轻商和多联机产品开拓市场过程中最重要的资源之一,某种意义上来说,经销商选择的好坏直接决定了企业的发展命运,尤其是对于处在市场开发阶段的中小制造企业而言更是如此。实际的市场开拓过程中,很多制造企业也的确把经销商的开发、选择、调整做为一项重要的日常工作紧抓不懈,但实际的结果却是很多成熟制造企业逐渐丢失了当初帮助其打下“江山”的一批重要的优质经销商资源,究竟是什么原因使这些优质的经销商逐渐离企业而去?

  然而,经销商是商人, 追求利润是商人的天职,经销商代理任何企业的产品最核心的诉求还是为了赚取利润。单纯的谈论忠诚度太过单薄,所以厂商之间也始终存在着博弈,厂家能够更好的平衡好与经销商的博弈关系,或许才能赢的更多忠诚的厂家。

  但事实上是,总会有一些品牌为了完成销售业绩,采取了很多急功近利的做法,而最为典型的表现就是价格管理和渠道管理的混乱。比如某些品牌在项目竞标的过程中经常会出现同一品牌的多个经销商同时报价,而且报价还不一样的现象,这种自相残杀的行为带来的结果就是产品价格体系严重破坏,经销商利润失去保障,况且这也只是诸多博弈对决中的一个方面。

  不可否认,由于中央空调行业竞争日趋激烈,制造企业达成销售任务的压力也在逐步增大,经销商完成销售任务的压力自然也随之增大。在巨大的市场压力面前,很多区域经理没有选择静下心来与经销商仔细分析市场变化的原因,而是选择了盲目通过增设经销商来完成业绩,现有经销商完不成业绩,就增加新的经销商来弥补,甚至出现了新开的经销商就在老经销商对门的现象。盲目增设经销商导致了区域市场经销商数量过多,各经销商经销区域界定不清楚,砸价冲货现象频发,新老经销商之间的摩擦不断、老经销商与办事处之间的矛盾日益激化,短期销量增长过后留下了巨大的市场隐患。这种现象在前几年的中小型商用机市场并不鲜见。

  当然,制造企业在市场上还有着很多伤害渠道的举动,比如说区域经理的频繁更替,比如擅于给经销商压货,而不擅于帮助经销商出货,比如承诺难以兑现等等。在中央空调行业品牌的数量在增加的同时,经销商的数量同样也在不断地增加,但是优质的经销商的数量终究是稀缺的,而企业在区域的发展和壮大依赖的终究还是小部分优质的经销商,二八定律在这里同样适用。

  在任何一个行业谈经销商的品牌忠诚度都是一个伪命题,因为忠诚度也必然是建立在长期而合理的利益的基础之上的,制造企业的渠道工作归根结底就是为一切能让经销商产生利益的活动服务。所以,当行业中很多厂家把渠道工作当做是核心工作的同时,他们对于渠道的维护和拓展方式其实也在进行着变化,而更为贴近经销商的“服务式”也逐渐被越来越多的制造企业所提及并运用。

标签: 暖通经销商  

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