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不可触及的中央空调后市场

  【中国百胜娱乐场网】每次市场调研,总能听到一些让人难忘的观点。比如此前杭州市场调研,一位经销商表示:“终端消费者对于自己的座驾爱车,知道定期保养,但是对于中央空调,却是能用即可,不坏不理。”当听完这段话时,下意识想到了此前《暖通空调资讯》研究的课题——掘金后市场,这一课题在2013年开始被关注,2015年和2018年又再度深入,可即便已经过去了6年,仅从这位经销商的话语便可以看出,后市场似乎依旧遥不可及。

不可触及的中央空调后市场

  笔者感触其实并不重要,倒是足以为行业其他经销商乃至厂家敲个警钟,后市场这座“金矿”,是否还在被当做增值服务,以增加销售的卖点?正如这位杭州经销商的举例,后市场的概念就是来源于汽车市场,从汽车市场传递出理念——销售是一时的,服务是永久的,销售过后的服务工作同样可以成为利益增长点。后市场的理念在汽车行业已经根深蒂固,但这在中央空调行业却是一条艰难前行之路。消费者已经有了传统观念,不换不修,而厂家和商家,大部分依然在以赠送服务的方式为销售减压,从而导致消费者对于维护的观念始终没有改观。

不可触及的中央空调后市场

  中国市场虽然是最大的中央空调市场之一,但就发展成熟程度而言,还稍欠火候,借鉴国外较为成熟的市场,后市场早就替代设备销售成为厂家及服务商的主要收入来源。以邻国日本某项目为例,每隔几年,厂家便会组织人员将项目所用中央空调设备全部拆解保养,服务价格不菲,但项目方愿意如此,既能保障机组效率,也可以延长机组寿命,提高设备使用效率。从中可以看到成熟市场不仅是厂家和商家具备后市场服务意识,重要的是消费者也具备了中央空调维护保养思想。让消费者具备这样的思想需要长期的过程,需要厂家和商家一同宣贯,前提是厂家和商家自身意识到后市场的价值。

  但是也不可否认,在中国市场并非所有的厂家和商家都在选择性忽视后市场的价值。走在前端的依然是部分外资品牌,在销售的同时也在宣贯后续服务。事实上,某美系品牌在中国的服务收益早已占其整体收入的两成以上,而且逐年递增。此外,随着物联网百胜国际娱乐的发展,已被行业诸多厂家运用到中央空调产品之中。通过云数据观测,从之前的销售、安装、维修,进阶到为客户管理项目,排除机组隐患,能耗数据,这也不失为掘金后市场的另一种形态;笔者也曾经拜访过一位经营了20余年的渠道商,其经营的特色就在于每年3-5月都会主动联系老客户询问是否需要机组“体检”,此行为已坚持了近十年,虽然要收费,但用户大都不排斥。

不可触及的中央空调后市场

  由此可见,用户对后市场是有需求的,市场和用户也是需要被教育和引导的。部分厂家和商家在后市场取得的建树,代表着用户并非没有维护需求,但需要正确的引导。而后市场价值的挖掘,也将打开厂家和商家收入的另一扇大门。所以,别再错过下一个6年。

标签: 中央空调  

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